НУЖЕН ПРОДАЮЩИЙ МАРКЕТИНГ?

Итак, Вы хотите, чтобы ваш маркетинг продавал. У этой задачи три уровня:

• Уровень сути – маркетинг как система продаж (а если еще глубже, то система получения прибыли);
• Уровень функции – управление маркетингом, маркетинг как целенаправленные продающие мероприятия;
• Уровень инструментария – например, продающий сайт, продающее письмо, продающая партнерская программа…

Давайте начнем с сути?

Я с 18 лет занимаюсь продажами. Я специально этому училась: сначала техникум советской торговли (помните, были такие?), затем институт по специальности «маркетинг», курсы-книги, постоянная практика… Выполняла функции сначала «продавца», потом маркетолога везде, где бы ни работала, но…. малоэффективно. Активности, акции, настройка соотношения «цена-качество-сроки» временно помогали, но меня это не удовлетворяло. Потому что я понимала, что стабильность бизнеса основывается на стабильных отношениях с клиентами. А их нет. С нами работают, потому что или мы пришли первыми, или у нас сейчас ниже цена, или у кого-то с кем-то отношения, или случайно! По сути, все вышеперечисленное – случайно, ненадежно, эпизодически. Слишком много «случайного» меня не устраивало. Мне хотелось, чтобы у клиентов были весомые причины работать с нами долго и результативно, чтобы у нас были «особые отношения». А «классический-эпизодический-непоследовательный – «втюхивающий» – «рациональный» – инструментальный  маркетинг этих отношений создать не мог. И никакие маркетинговые, креативные инструменты тут не работали, сколько не старайся. Почему?

Во-первых, фокусировка, даже зацикливание компании (не маркетинга, а компании в целом) на зарабатывании  денег мешает сосредоточиться на клиентах. Подробнее об этом написано здесь. Коротко – деньги должны стать не целью, а результатом правильно настроенного бизнеса.

Во-вторых, компании вообще плохо себя осознают, их маркетинг ни на чем не основан, и поэтому непоследователен и малоэффективен. Исходя из базовой предпосылки маркетинга, «неважно, что мы из себя представляем – важно, что хочет клиент, и мы дадим ему то, что он хочет» (кстати, общепринятая маркетинговая аксиома), мы теряли лицо.

Маркетинг компании без смыслов, то есть принятых ТОП-менеджментом решений о роли на рынке, сути, ценностей компании не имеет опоры, и теряет силы в бессмысленной (в долгосрочной перспективе) погоне за клиентами. А надо бы, чтобы клиенты стояли к вам в очередь.

И знаете что? Ваш маркетолог не виноват. У него нет того, в чем действительно повезло мне: сочетания знания маркетинга, полномочий владельца компании, владения инструментами разрешения конфликтов и командного коучинга; партнеров – знатоков Теории Адизеса, Спиральной Динамики,  менеджмента и социологии и – самое важное – шикарной возможности на протяжении 15 лет на экспериментальной базе собственного бизнеса, рискуя и ошибаясь, искать ответы на маркетинговые задачи.

Итак, вы хотите, чтобы ваш маркетинг продавал. Поехали:

Уровень сути: Философия. Бренд. Маркетинг как система. У любой системы есть организующий элемент. И вот спустя 15 лет поисков я нашла тот организующий элемент системы, без которого все рассыпается, без которого система нежизнеспособна. Это бренд-платформа компании, построенная на ценностях собственника, ТОП менеджмента, важнейшим элементом которой является миссия – реальная, а не красиво декларируемая. (Боюсь, что слово уже дискредитировано именно декларируемыми «миссиями»). Это и есть организующий элемент.

Вот мое (имхо) сложное определение бренда: бренд (корпоративный или персональный бренд)- это цельная, не имеющая внутренних конфликтов и противоречий ментальная конструкция, плюс адекватные ей стратегии, маркетинг, решения, действия, события, реакции, люди и цели.

Вот определение простое: бренд – это быть цельным, подлинным, настоящим. Это то, что вы есть на самом деле, и адекватные этому пониманию решения, поступки и результаты.

Но, простите, мы сейчас про продающий маркетинг.

Итак, единое смысловое поле компании, ее философию обеспечивает бренд-платформа.

Маркетинг как система продаж. Я убеждена в том, цель существования компании – выполнять свою функцию (миссию), а  задача маркетинга – продавать продукты компании, а не «создавать броуновское движение маркетинговых активностей».

Последние исследования человеческого поведения показали, что люди принимают решения бессознательно-эмоционально, и лишь затем сознательно-рационально обосновывают. Поэтому кажется, что решения принимается под воздействием рациональных причин. (это открытие, кстати, подложило бомбу под большинство концепций b&b продаж).

Какой из этого следует вывод? Покупают у «компании-без-лица» до тех пор, пока другая компания не предложит больше – и продукт, и настоящие (бывают и фальшивые) отношения. А для того чтобы строить личные отношения, компании нужно себя осознавать, быть «цельной ментальной конструкцией без внутренних противоречий», то есть быть в каком-то смысле личностью. И вот это  – «личность компании», являющая собой бренд – отличная основа для продающего последовательного маркетинга – маркетинга на основе бренда, формирующего доверие и отношения.

Уровень функции. Управление маркетингом, маркетинг как целенаправленные продающие мероприятия;

Маркетинг это не исследования, не стратегии, не реклама, не товар и не продажи. Это система, часть которой – клиент.

Чем отличается продающий маркетинг от просто маркетинга? Ваш маркетинг можно назвать продающим, если он стремится к результату: продавать столько-то в час (день, неделю, год) таким-то группам клиентов в краткосрочной и долгосрочной перспективах. Он измерим, прибылен, предсказуем (после серии недорогих экспериментов), прост и последователен. Продающий маркетинг обеспечивает очередь из потенциальных клиентов отделу продаж. Маркетинг, который базируется на бренд-платформе, перестает быть таинственной наукой и становится адекватным вам и рынку «волшебным сундучком» решений и инструментов, которые применяются любым сотрудником компании в зависимости от условий задачи. Продающий маркетинг точно знает, кто его клиент, как клиент мыслит и как себя ведет. И здесь не нужны дорогостоящие и практически бесполезные исследования. Все гораздо дешевле, проще, приятнее.

Маркетинг не равно реклама. Реклама это всего лишь часть маркетинга, и не самая важная, кстати. Тем более что с 2008 года на большинстве рынков реклама практически перестала работать, так как изменилось мышление потребителей. Изменяется сама экономика, и экономика будущего – это вклад друг в друга. Современный продающий маркетинг – это партнерство с клиентом. Вы готовы так мыслить и действовать? Если нет, не обращайтесь к нам. Если да, давайте встречаться. Я не буду вам ничего продавать. Уже в ходе встречи мы наметим возможные варианты партнерства – вашего с клиентами, и нашего с вами. Вы для brandhouse не клиент. Вы партнер, и у нас общий клиент – ваш клиент.

Уровень инструментария.

Продающая рекламная кампания, продающий сайт, продающая конференция, продающая партнерская программа, продающая презентация, продающий каталог, продающий текст, продающая упаковка, продающая этикетка… Все – реально; и все – часть системы. Вовсе необязательно все это будет делать brandhouse. Но совершенно точно это будут делать лучшие специалисты страны.

И ценность того, что мы делаем, всегда выше цены – это наше правило.

Хотите помыслить вместе по поводу вашего маркетинга? Это просто. Звоните +38067 503 5146, Татьяна Жданова.